其次就是良好的風評。打個比方，有一個女人很美，對你的主動接觸都會積極的回應，但經過一番了解，好多人都說她是潘金蓮轉世，你還會認真與她交往，想要娶她為妻嗎？我想正常人都會打退堂鼓吧。某個經銷商規模挺大，人員挺齊備，銷售渠道也挺通暢，但他經常拖欠廠家貨款，找各種借口向廠家要資源、要支持，還經常退換貨、擾亂市場秩序，那么我不建議將該經銷商當成好選擇對象。然后是經銷商的零售能力。畢竟廠家選擇與經銷商合作，是希望通過經銷商把產品銷售到較終客戶手中。渠道管理的策略應當基于對消費者行為的深入理解。天津制造業渠道管理理論

渠道管理工作包括：①對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。②加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。③對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。北京新零售業渠道管理公司監控渠道庫存水平有助于避免缺貨或過剩的問題。

高度控制，生產企業能夠選擇負責其產品銷售的營銷中介類型、數目和地理分布，并且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據生產企業的實力和產品性質，一定控制在某些情況下是可以實現的。一些生產特種產品的大型生產企業，往往能夠做到對營銷網絡的一定控制。日本豐田汽車公司專門把東京市場劃分為若干區域，每——區域都有一名業務經理專門負責，業務經理對于本區域內的分銷商非常熟悉，對每一中間商的資料都詳細掌握。

業務員工作的主要是什么？做好渠道管理，就是業務工作的主要和基礎。產品、價格、促銷等工作的策略制定和落地執行，都要服從于并服務于渠道目標的實現。任何不以渠道建設為中心，舍本逐末的行為，其他工作做得再好也是徒勞無功。業務經理如何實現成功銷售？成功業務經理的特征：成功開發優良經銷商，并能有效控制管理該客戶；成為經銷商操盤手，能指揮其人員、調動其資源；積極進取，渠道好/多且不斷增長，銷量持續提升；工作狀態：閑庭信步，讓經銷商為企業發展忙碌。渠道管理的目標是實現產品或服務的較優分銷。

應對渠道管理挑戰的策略：1. 靈活應對市場變化，市場需求的快速變化要求企業保持高度的靈活性和敏銳的市場洞察力。企業應通過持續的市場研究和數據分析，及時調整渠道策略和產品組合，以適應市場變化并抓住新的市場機遇。2. 加強信息共享與透明度，信息不對稱是渠道管理中常見的問題之一。企業應建立透明的信息共享機制，利用現代信息技術手段如ERP、CRM系統等，實現信息的實時共享和流通。通過增強渠道成員之間的信息透明度，減少誤解和矛盾，提升渠道整體效能。渠道伙伴的績效評估應當基于客觀的標準和指標。廣東美業機構渠道管理步驟

利用技術工具可以提高渠道管理的效率和效果。天津制造業渠道管理理論

如果某經銷商有資金可以從廠家囤下大量的貨，但是零售能力不行，那么積壓在經銷商手中的貨很可能成為廠家的噩夢。要么廠家投入大量的資源和精力幫助經銷商銷售出去，要么經銷商后續的訂貨量就急劇下降，較壞的情況是經銷商破釜沉舟結束合作，低價清空庫存，擾亂正常的市場價格體系。所以選擇經銷商的時候，關注其吃貨能力同時，更要關注其消化能力。然后是健康的信息渠道，這是保證經銷商具有持續高效的零售能力的源頭。零售能力更多地指經銷商將意向客戶轉化為簽單客戶的能力，所以在零售能力得以發揮之前，需要與意向客戶建立聯系。那么健康的信息渠道，是持續獲取意向客戶的基本保障。這也是零售能力的一條重要的考察指標。天津制造業渠道管理理論

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